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把客戶當朋友 八年級汽車銷售顧問晉升百萬年薪

對汽車有莫名熱愛,一心想要進入汽車銷售行業的八年級生呂嘉哲,初入行時曾遇過一台車都賣不出去的窘況,但他相信只要堅持下去、付出真誠的努力,一定能看到全然不同的美麗風景。從國產車賣到進口車,他秉持「把客戶當朋友」的初衷,換位思考為客戶著想,不以成交為目的,與客戶建立信賴關係,達成年薪百萬成就。

跟客戶交流人生經驗 工作最有意義的事

凱桃汽車股份有限公司(Volvo)銷售顧問呂嘉哲,高中時期就讀觀光科,因為對買賣跟管理很有興趣,大學選擇就讀行銷與流通管理系,退伍後憑藉對車的熱愛進入車界,2021年加入國產車品牌擔任汽車銷售顧問,經過兩年的經驗累積轉戰進口車銷售行列。

銷售汽車會遇到各式各樣的客戶,每個客戶的習性跟屬性都不同,因此能與客戶從陌生到建立出信任關係,是呂嘉哲在這份工作中感到最有成就感的事,能跟客戶變成朋友,學習各種人生經驗與交流,也讓這份工作變得更有意義。

呂嘉哲說,國產車的客戶與進口車的客群不同,不同的客戶有不同的人生歷練,要與客戶交流,除了增進自己技能與對公司產品了解的深入程度,也要多涉獵不同領域的知識,是很有成長性的工作。

儘管未來賣車可能走向「無人化」、以網路為主的銷售模式,但呂嘉哲認為,業務工作能讓自我成長,並訓練自己的表達及應對,因此不論未來產業如何變化,都是值得投入的工作。

懷抱熱忱與抗壓性 找出競爭優勢

要在車市「存活」下來,並且成為頂尖的業務人才,呂嘉哲指出要先有熱忱,要熱愛並了解自己銷售的產品,用熱情與專業「感染」客戶,且要換位思考客戶需要什麼,什麼車款及配備才是客戶最需要的?又或者什麼時候是最好的購車時機,都可以為客戶多想一想。

尤其高檔進口車一輛動輒兩、三百萬元,要說服客戶購買,一定要對產品深入了解,並且把客戶當朋友,找出最適合客戶的方案,才能獲得信賴。

再來就是需要具備抗壓性,呂嘉哲初入行時沒有人脈,曾經一台車都賣不出去,連一個客人都沒有,心裡已經感到焦慮,還要面對公司主管的關心,這時要有超凡的抗壓性,平常心看待,困難的時刻一定會過去。

作為汽車銷售業務平時要多經營朋友與客戶,多交流、多拜訪,得知客戶要換車時好好把握時機,並且透過各種管道開發客戶,經過時間的累積人面愈來愈廣,進而帶動銷售成績。

此外要了解市場上的競品,在相同性質的產品中找出自身產品的優勢和強項,加強人與人之間溝通技巧,把話說得漂亮圓融,培養良好的臨場反應,適切地與客戶應對,都對銷售很有幫助。

萬事起頭難 多看多學強化自我能力

汽車銷售業績若好,年薪百萬以上不是夢想。不過呂嘉哲說,這要付出很多努力與代價,並非憑空而來,像是曾遇到客人住在桃園,但是選擇台東的車牌,即便路途再遠,為了客戶需求還是不辭辛勞前往。呂嘉哲也曾經為了一位客人要選的車牌,早起開車南下高雄,趕在時限內順利完成領牌交車。

汽車銷售工作有辛苦面,也有充滿成就感的時刻。呂嘉哲建議有志入行的同好,一開始做得不好沒關係,記得多跟同事學習,尤其同事跟客戶商談或交流時,可以從旁學習說話技巧,或有什麼細節要注意,能夠讓客戶感到賓至如歸,把每個銷售前輩的技巧學起來,去蕪存菁內化成自己的能力,日復一日變得更強大。

而對工作感到倦怠或遭遇挫折的時候,呂嘉哲會向自己喊話「撐住、堅持下去」,並且多想想當初入行的初衷,那個熱愛汽車的自己,就會生起更多動力把好產品帶給客戶。


文/凱桃汽車股份有限公司(Volvo)銷售顧問 呂嘉哲口述,台灣就業通整理。

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