▲銀行理財專員 李易駩

聽到電話那頭傳來「您好，我是XX銀行的理財專員。」有人直接掛掉電話，有的則是客氣的說「謝謝，不需要！」願意進一步聽理專講解商品、甚至成交的可說是少之又少。這種情況，從業3年的李易駩早已不陌生，他從餐飲業轉戰金融業，從原先對投資理財一竅不通，到如今可以深入分析金融市場，用專業說服顧客成交，印證了「天下無難事、只怕有心人」這句話。

理專從業門檻低但淘汰率高 需要不斷精進

32歲的李易駩目前任職銀行理專，這樣的職涯是他從沒想過的，大學就讀的並非相關科系，畢業後因為嚮往開店當老闆，於是投入餐飲行列歷練，也曾經到對岸工作，然而創業之路並非一路順遂，他決定轉換職涯，重新開始。在朋友介紹下，他萌生對金融業的興趣，3年前進入銀行從事理專工作。主要工作內容是透過電話銷售金融商品、貸款等，協助客戶進行靈活的資金調度、負債整合等相關理財服務。

李易駩說，進入理專工作的門檻並不高，無經驗也可，「能不能做得下來才是重點。」以他任職公司而言，新人經過面試，以及「適性測驗」看本身的個性合不合適，適合的就會錄取，進公司之後有3個月的試用期，有基本的業績要求，整體而言淘汰率高，大概1成左右的新人可以留任。「理專的工作主要是跟人溝通，幫客戶理財或貸款，大部分的人對於金融產品不是很了解，懂得商品的人，會利用這些商品賺錢；不懂的話，很可能被卡債循環纏身，繳也繳不完，影響生活。」李易駩說，理專的工作就是幫客戶規劃理財，讓客戶了解這些商品內容。

「每天的電話銷售裡，一定會遇到口氣不好、刁難的客人，或是以為會成交，最後卻落空的情形。」李易駩說，遇到這些情況，難免會挫折，但也是精進的動力，「學習在短時間內說服客人，專業是最好的武器！」

「換位思考」為客戶著想 規劃最合適商品解決資金需求

李易駩從事理專工作之後，對於過去毫無所悉的財經領域努力學習，他每天檢討自己的客戶應對方式，看哪裡需要改善。除了公司的教育訓練之外，每天花時間看財經新聞、關注相關資訊，提升專業力，「愈專業，愈能得到客戶的信任。」李易駩會利用短短幾分鐘電話行銷的時間向客戶分析金融市場現況，比如前半年黃金暴漲，很多客戶對黃金關注度高，最近則是對美金或房地產的需求增加，能切中重點跟客戶洽談，了解客戶有什麼投資意願、標的物，再提供自己的見解，快速建立客戶的信任，銷售的成功率就會提高。

對於有意進入這個行業的社會新鮮人或轉職者，李易駩認為，只要本身對於金融商品有興趣，而且不怕生、不怕被拒絕，具有親和力者，都是合適人選，理專的本質就是業務，跟賣房賣車一樣，在最短時間內對陌生人介紹產品，快速建立信任感，敢說敢分析，溝通能力非常重要。另外，銷售過程中盡可能「換位思考」，為客戶設想，創造雙贏局面。「每個客戶對我們是一個案子，但對客戶可能是人生的轉折點」，李易駩說，有客戶希望充足資金為媽媽圓夢，打造超棒的廚房；有人則是要結婚，或是經商擴廠，有的則是生意失敗要進行債務整合、或東山再起。能夠幫客戶完善規劃理財，讓客戶完成夢想，就是最有成就感的時刻。

李易駩說，從事這個行業，也讓自己獲益良多，過去他從未學習過投資理財，對股市或房地產各方面都很陌生，做了這份工作之後開始去接觸、去了解，也幫自己規劃理財，成就自我。「理專的工作壓力雖大，不過工作時間規律，假日也能夠陪伴家人」，李易駩說，理專的平均薪資每個月4-6萬元，努力一點的，銷售率高的，底薪加獎金也可能衝到10、20萬元，「這是一個開放的舞台，能力靠自己證明！」

文／銀行理財專員 李易駩口述，台灣就業通整理