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「有心就不難!」用專業贏得信任 理財專員幫助客戶也成就自我

銀行理財專員 李易駩 ▲銀行理財專員 李易駩

聽到電話那頭傳來「您好,我是XX銀行的理財專員。」有人直接掛掉電話,有的則是客氣的說「謝謝,不需要!」願意進一步聽理專講解商品、甚至成交的可說是少之又少。這種情況,從業3年的李易駩早已不陌生,他從餐飲業轉戰金融業,從原先對投資理財一竅不通,到如今可以深入分析金融市場,用專業說服顧客成交,印證了「天下無難事、只怕有心人」這句話。

理專從業門檻低但淘汰率高 需要不斷精進

32歲的李易駩目前任職銀行理專,這樣的職涯是他從沒想過的,大學就讀的並非相關科系,畢業後因為嚮往開店當老闆,於是投入餐飲行列歷練,也曾經到對岸工作,然而創業之路並非一路順遂,他決定轉換職涯,重新開始。在朋友介紹下,他萌生對金融業的興趣,3年前進入銀行從事理專工作。主要工作內容是透過電話銷售金融商品、貸款等,協助客戶進行靈活的資金調度、負債整合等相關理財服務。

李易駩說,進入理專工作的門檻並不高,無經驗也可,「能不能做得下來才是重點。」以他任職公司而言,新人經過面試,以及「適性測驗」看本身的個性合不合適,適合的就會錄取,進公司之後有3個月的試用期,有基本的業績要求,整體而言淘汰率高,大概1成左右的新人可以留任。「理專的工作主要是跟人溝通,幫客戶理財或貸款,大部分的人對於金融產品不是很了解,懂得商品的人,會利用這些商品賺錢;不懂的話,很可能被卡債循環纏身,繳也繳不完,影響生活。」李易駩說,理專的工作就是幫客戶規劃理財,讓客戶了解這些商品內容。

「每天的電話銷售裡,一定會遇到口氣不好、刁難的客人,或是以為會成交,最後卻落空的情形。」李易駩說,遇到這些情況,難免會挫折,但也是精進的動力,「學習在短時間內說服客人,專業是最好的武器!」

「換位思考」為客戶著想 規劃最合適商品解決資金需求

李易駩從事理專工作之後,對於過去毫無所悉的財經領域努力學習,他每天檢討自己的客戶應對方式,看哪裡需要改善。除了公司的教育訓練之外,每天花時間看財經新聞、關注相關資訊,提升專業力,「愈專業,愈能得到客戶的信任。」李易駩會利用短短幾分鐘電話行銷的時間向客戶分析金融市場現況,比如前半年黃金暴漲,很多客戶對黃金關注度高,最近則是對美金或房地產的需求增加,能切中重點跟客戶洽談,了解客戶有什麼投資意願、標的物,再提供自己的見解,快速建立客戶的信任,銷售的成功率就會提高。

對於有意進入這個行業的社會新鮮人或轉職者,李易駩認為,只要本身對於金融商品有興趣,而且不怕生、不怕被拒絕,具有親和力者,都是合適人選,理專的本質就是業務,跟賣房賣車一樣,在最短時間內對陌生人介紹產品,快速建立信任感,敢說敢分析,溝通能力非常重要。另外,銷售過程中盡可能「換位思考」,為客戶設想,創造雙贏局面。「每個客戶對我們是一個案子,但對客戶可能是人生的轉折點」,李易駩說,有客戶希望充足資金為媽媽圓夢,打造超棒的廚房;有人則是要結婚,或是經商擴廠,有的則是生意失敗要進行債務整合、或東山再起。能夠幫客戶完善規劃理財,讓客戶完成夢想,就是最有成就感的時刻。

李易駩說,從事這個行業,也讓自己獲益良多,過去他從未學習過投資理財,對股市或房地產各方面都很陌生,做了這份工作之後開始去接觸、去了解,也幫自己規劃理財,成就自我。「理專的工作壓力雖大,不過工作時間規律,假日也能夠陪伴家人」,李易駩說,理專的平均薪資每個月4-6萬元,努力一點的,銷售率高的,底薪加獎金也可能衝到10、20萬元,「這是一個開放的舞台,能力靠自己證明!」

文/銀行理財專員 李易駩口述,台灣就業通整理
 

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