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銷售時尚成功吸客 煉出人生第一桶金

放給樂FunGether共同創辦人 黃思瑜 ▲放給樂FunGether共同創辦人 黃思瑜

離開大學窄門不過幾年,白手起家的黃思瑜,已經靠開服飾店賺到人生第一桶金,進而與朋友合資,擴大版圖進軍餐飲業。在競爭激烈的服飾業,黃思瑜不只銷售衣服,也主動幫客人穿搭營造時尚感,增加回頭率;並善用網拍,逐步擴大客群,搶下市場、成功獲利。

創業維艱 眼淚和著汗水吞

28歲的黃思瑜,從小看媽媽開店賣服飾小物,耳濡目染也學了一身銷售功夫。大學畢業後,她先到媽媽小店幫忙,後來因緣際會,幫朋友在士林夜市顧攤賣襪子,結果創下高業績,小小攤位,一天達到近萬元的營業額,創業的念頭在她腦海萌發。跟媽媽討論後,母女兩人決定合租台北地下街店面,分隔成兩間,各自做生意。黃思瑜用之前省吃儉用存下的50萬元,開起服飾店。本錢不多,店內展示櫃、掛衣架、試衣間大半DIY,「不知道該怎麼做就去觀摩別店的作法,拍照下來研究」。那時因為手頭上存款不多,付了房租、押金、裝潢物件費用、批貨費用等,一下子就花光,又不知會不會賺錢,「壓力指數破表」。

開店之外的時間,黃思瑜騎機車到五分埔批貨,搬貨、扛貨、理貨都自己來,「大袋大袋的衣服好重,店面離電梯很遠,搬到流眼淚」。開店除了勞心勞力,「校長兼撞鐘」,幾乎沒時間放假,還要面對許多未知情況,「心理素質要很強才行」。她回想當時有天才剛拉起鐵門開店,牆壁矽酸鈣板突然掉下來,店面瞬間「破一大洞」,不知所措的她急到哭,只好又放下鐵門請師傅補救,雖然很快修好,不過損失一天營業額。剛開店狀況多,也還沒找到主力客群,起初她賣自己喜歡的小尺寸衣物,被客人嫌根本穿不下,黃思瑜很快調整腳步,鎖定上班族和學生,調整售衣風格,各種尺寸、花色盡量齊全,生意逐漸上軌道,第二個月逐漸打平成本、第三個月開始小賺,才安心不少。

掌握銷售技巧 提高客單價

從小看媽媽賣東西,黃思瑜學到許多銷售技巧,例如客人剛進店裡時,不要立刻上前,很可能嚇跑客人,可以對客人說「慢慢看,有需要再叫我」。如果客人在店裡逛了一會兒還沒離開,再慢慢走向客人,邊拿起衣服像是自言自語一般的說:「這件好看、很適合你」之類的,拉近距離。如果這時客人說「沒關係、我自己看」,就讓他慢慢挑;如果客人願意,就大力幫客人推薦、讓客人多帶幾套,提高客單價,「察顏觀色的能力很重要」。黃思瑜發現,很多客人對自己的穿搭不太自信,或不知道怎麼配衣服,她會主動幫客人搭配,或自己當模特兒,把店內的衣服穿在身上,供客人參考,也把穿搭照片放在網路上,開闢網購市場,養出忠實粉絲。

有次一位住外縣市的網購客人不知道要穿什麼去吃喜酒,黃思瑜利用視訊,分享建議給客人,從衣服、配件到鞋子整套穿給客人看,客人很欣賞,立刻下單買下整套,並成為固定客人。還有住在澎湖的一家人,喜歡黃思瑜的服飾風格,每月一至兩次特地到店裡採購。黃思瑜建議,開服飾店,要主動跟客人「搏感情」,不論是分享穿搭術,或是跟客人聊聊生活中大小事,都能拉近距離,業績也會跟著好起來。

態度決定一切 肯學才有機會

很多人對服飾業懷抱夢想,有創業的念頭。黃思瑜認為,服飾業非常競爭,若想經營個人化服飾店,目標一定要明確,心態也要正確,不要一開始想得太美好,遇到失敗就無法接受,比如說開店遇到業績不好很正常,但是要努力想出突破的方法,而不是灰心喪志,覺得跟想像不同,一下子就放棄。如果要創業,事先務必規劃周全、考慮清楚,最好別單打獨鬥,可以找不同專長的朋友合資,假設自己擅長銷售,最好搭檔熟悉財務或其它領域,同時一定要並行網路行銷,只靠實體店面的時代已然過去。另外,要體認到服飾業就是服務業,抗壓性非常重要,刁鑽的客人一定有,例如一直試穿都不買、或是嫌東嫌西,說衣服難看,要想辦法消化這些難受的情緒。

黃思瑜建議想開服飾店,可先從店員做起,熟稔開店的管銷流程,培養獨特的銷售與穿搭選衣風格後,再考慮是否創業不遲。同時要謹記做這行不能怕吃苦,要能積極肯學,「不要什麼都說我不會」。黃思瑜以自己為例,在服飾店兩年租約到期後,她跟朋友合資投入餐飲業,經營網紅空間「放給樂」,一切歸零,從學習煮飯開始做起。「沒有人天生什麼都會,應該要趁年輕多嘗試、別怕失敗」,相信只要肯學,「態度決定一切」,成功一定在不遠處。

文/放給樂FunGether共同創辦人 黃思瑜口述,台灣就業通整理。
 

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